现在的制造业与过去相比有很大不同，早就不是靠一个产品走天下的卖方市场了。产品的生命周期变得越来越短，更新换代越来越快，用户对产品的个性化需求也越来越多。尤其是，市场永远不会按照“预测”或者“计划”去发展，紧跟市场的销售预测注定要不断调整。
因为缺乏有效的跟踪销售管理，销售部门发布的预测往往是与“善变”划等号的。由于生产排程的调整，人员、产线和物料等等都要重新安排、调配，一旦遇到库房临时缺料、人员连续超时工作的情况，更加令上线时间无法保证。多次延误累积下来，后果相当恐怖。
没有准确的销售预测，精益生产就无从谈起;没有稳定可靠的生产计划，生产难题也不会得到根本解决。由此可见，一份准确、可靠、有前瞻性的销售预测对生产是何等重要。
CRM系统助力精益制造
1、CRM系统可以使生产计划更准确
生产计划的准确性与销售预测的准确性是“绑定”的。销售预测不准确，生产计划也随之陷入“朝令夕改”的窘境。由于销售过程的复杂性和不确定性，一般企业很难达到“中长期预测正确，短期预测准确”的预测水平。生产部门也无法根据中长预测合理安排产能，更造成短期生产计划不稳定、订单频频延误的情况。CRM系统，从销售线索、销售机会、销售合同一直到销售订单，每一次销售线索的状态转换，都是商机进一步明确的过程，越接近预计的落单时间，预测准确度越高。CRM系统可以长短不同时间内的销售预测，并且根据线索和商机的跟踪情况进行分析和修正，为生产计划提供更可靠的依据。
2、CRM系统可以使生产排程更灵活
对等待排产的订单来说，产能总是不足的。在销售预测不准确的情况下，工令频繁变更和取消的情况屡有发生。另外，由于销量管理不够精细，每种型号的产品在排程时的工令数量都很大。
大批量工令不但会使生产的灵活性降低，也会导致延期交货的现象猛增。本来允许分批交货的A产品，工令数量就是整个订单的数量，由于排产较早，整批产品都在最早的交货期交给了客户。排在A工令后面的B产品则由于生产线长时间被A占据而无法生产，造成延误，最终连最小交货批量都无法按时满足。
在CRM系统中，对每中产品“下单数量”的管理则精细许多。首先，商机线索在得单并签订合同之后，可以转为一个大“订单包”，再由销售人员分多次下达精确的生产指令。如此一来，生产部门排产的准确度会大大提高，生产灵活性也随之提高。因为每个工令的批次数量小，即使再有工令调整的情况也容易应对，进而避免了库存积压和产能浪费。
3、CRM系统可以使物料供应更有序
生产离不开备料，精益生产离不开精益的物料管理。物料备货需要有一定的提前期，无论采购计划、供应商生产还是物料运输都需要时间，没有哪个供应链经理敢保证今天采购明天到料，除非他们作了VMI(供应商管理库存)并且存货量永远充足。CRM系统的中短期销售预测给了供应链经理脱离苦海的机会。销售人员会按照交货期和生产所需时间提前向生产系统提交“订单”，由于这些订单都是签订了正式合同的，很少再有中途撤单的情况发生。根据销售计划，供应链经理能够反推出每种物料的最迟采购期，按照最优的采购期限和数量向物料供应商下达采购通知。并且，由于销售预测的准确率大大提高，中途取消订单或的情况大大减少，也给了采购部门与供应商议价的资本。
4、CRM系统可以使库存备料更经济
为了保证生产的顺利进行，库房在备料时一般会为每种物料留有一定的余量。这些余量在生产完成后自动变为产品售后服务的“备料”。然而，频繁变动和撤消的生产计划让这些物料失去了成为产品“备料”的机会，日子一长，“余料”就变成了“呆料”、“废料”，成为企业盘不活的亏损。实施CRM系统后，生产系统接收到的“订单”数量更加精准，库房按单备料就能做得更加细致，前端采购部门也能根据备料的比例制定出最佳的采购方案。这样一来，不但“备料”变“废料”的情况大大减少，库存占用的资金也会大大降低，从而提高库存资金周转率，减轻企业财务成本的压力。
5、CRM系统可以使应对意外更从容
市场形势变化频繁、竞争对手虎视眈眈、用户需求捉摸不定，种种意外情况的发生让企业的生产计划不断调整。意外应对的迟缓造成了成品积压、物料报废、销售周期拖长等种种对企业不利的情况，企业自身竞争力也随之下降。
对很多制造企业而言，通过CRM系统对销售预测的精准把握，将会提高销售预测的准确率，提高生产的精益程度，让企业成为真正的“敏捷”制造型企业。
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