如何实现真正以客户为中心的运营模式？如何实施客户关系管理系统？本文将从销售管理角度入手，寻求上述问题的确切答案。
在销售过程中，关于客户的知识非常重要。首先，客户的信息必须准确。其次，是如何利用这些信息。整理客户的信息和知识，要围绕着这样的目标。也许有人说，对用户已经了解了，但实际上对客户的认识大多是局部的、静态的。要重新认识客户，包括客户各方面与企业的接触情况，获取全面的客户信息，供进一步的发掘和分析。对企业来说，及时、准确、全面地得到客户信息并加以利用，需要用全面的客户信息管理工具来支持。
改善销售的流程，我们现在需要全方位支持销售管理软件，以确保所有企业和客户的关系在销售活动中能及时透明地得到。比如作一个产品的推广活动，市场推广部所发掘的新客户线索应该能及时转给销售人员。如在成都作一个新产品的介绍会，作为一个负责四川地区的销售经理，应能及时得到这些销售信息，而且包括客户关心哪些产品，如何与客户联系，在市场活动中已经得到什么客户信息等。当向客户推荐新产品或服务时，要注意：作为企业的老客户是否及时得到了服务，产品使用中的问题是不是及时得到了解决，还有无遗留问题，这些问题有关部门是怎样考虑的。如果作为销售代表能及时准确地得到这些信息，哪怕这些问题还没及时得到解决，也会胸有成竹地同客户进行沟通，当客户提到这些问题时会向客户解释，说正在对这些问题作进一步的研究，或说我们已有解决方案，等等。
当从事销售活动的时候，同样要全面考虑客户和企业的关系。当销售人员接触客户的时候，是不是能及时准确全面地了解到所有与该客户业务往来上的关系，也即他是否曾与公司的其他部门如生产部门、行政部门有过接触？我们的服务部门是否给他提供其他服务？就是说，作为一个面对客户的企业销售代表，从与客户接触中全面了解、定位、掌握怎样推荐产品。
从销售的组织来看，传统上企业的销售组织机构是层次状的，有销售总监、销售经理，下面是销售地区经理，然后每个城市再有销售人员，销售办公室管着若干销售人员，这就是典型的旧经济时代的销售模式。当已经获得相当的市场份额时，企业都会去拓展市场，觉得市场覆盖已经可以了，要进一步提高企业的运作效率，降低成本。这一阶段企业的销售人员与客户的接触已经减少了，企业的销售人员也没有想找客户。在这种情况下销售的结果是一个网状结构，就是有代理商、零售渠道，也有直销渠道。这是第二阶段。第三阶段是现在我们从传统要迈向新经济的时候，我们客户的选择越来越多。在互联网时代有个说法：只要在键盘上作两个操作，就已经从我们的客户变成竞争对手的客户了。这就是要销售人员去关心客户，了解客户现在使用产品的情况，有没有什么新的需要。
在新经济时代市场已经走进以客户为导向的市场环境。在这样的环境下客户越来越高档和多样化，而销售人员的地位越来越降低。客户越来越苛刻，他们对于产品、服务的要求越来越高。这种情况下需要企业从前面提到的几个方面来考虑如何提高企业的销售能力。
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