如何有效实现销售自动化？

销售自动化做为CRM的核心。可是到底是一个什么样的应用现状呢?　什么才是真正的销售自动化?销售自动化的精髓是什么?它能否帮助销售团队提高销售能力呢?企业应该如何实现真正的销售自动化?

现状及原因

　　我所接触的企业中，有国内企业，也有国际跨国公司在国内的分支机构。总体的情况不是太好，为什么呢?

　　第一个原因是来自最终用户的障碍。若它不能帮助销售人员去做销售，他们不会使用他的。很多的高端SFA产品过度的复杂及不直观，占用了销售人员工作中很大一部分时间去学习和使用。

　　第二，项目周期过长。这通常是产品技术的结果 - 选择的这种产品需要客户定制核心产品，因此花了太多的时间和金钱去适应客户的需求。象ACT这类产品，所有的定制保存到数据库中并自动同步到客户端去，以此取代了原来任何功能的增加和更新，要先编译代码、发新的产品包到每个客户端的操作方法了

　　第三，项目贪大求全。管理层尝试让所有的销售团队尽快使用系统的全部功能。通常情况下，用户会只被大多系统20%左右的功能吸引，可是管理层却期望用户一开始就使用尽可能多的功能。结果是，从每次少许的学习使用到渐渐不使用，最终他们不会使用任何的功能。

　　第四，缺乏领导层的支持。没有高层对项目的充分支持，成功的机会很小。高层的支持包括资金和适当资源的调配、培训时间、计划、和无效工作的接受等等。这样销售团队才能迅速的在新的系统和流程中应用起来。

　　CRM不是万能药，不是尚方宝剑。它不能保证一定能提高销售额，解决公司内部问题，或管理不善;若没有适当的规划，CRM系统不一定能提高你销售团队的能力。

如何实现销售自动化？

　　1.总结一套科学的适合企业商业模式的销售方法论

　　通常一个企业可能会不同的销售模式，可以根据销售模式的不同，制订不同的销售方法论。比如老客户的销售方法通常比新客户的销售方法要简单，周期要短一些。高价值产品的销售周期，复杂程度都要比一般产品的销售要长。整个销售方法论包括以下内容：

　　阶段化销售过程。通常我们先对企业现有的销售模式进行总结和分析，分出销售阶段。比如：前期接触阶段，意向确认阶段，需求明确阶段，方案提交阶段，商务谈判等等。

　　各阶段的分隔标志，各阶段在销售过程中各占多少多少比重。

　　阶段跃进的概率。根据我们的经验总结

　　不同阶段的推进方法。

　　归纳各销售阶段包括的销售步骤。

　　销售方法论优化策略

　　2.应用情况的考核，及方法论的不断更新和优化

　　一个科学的方法需要企业经过多年的经验积累，经历总结、实践、优化、再实践、再优化等一个复杂的过程，最终实现企业销售方法论的最优化。实现企业规范销售过程，提高销售成功率，缩短销售周期的目标。