谈到市场策略，相信很多企业会自然而然地联想到铺天盖地的广告、效果轰动的市场活动;而对于市场部门的负责人来讲，除了监督及处理以上的各种工作外，还需面对更多策略性和规划性的工作：如准确地选择市场投放对象和方式、有效地效果评估、合理地分配费用等。在市场越来越成熟的今天，竞争日趋激烈，有效的市场运作方式，无疑能在节约成本的条件下，尽可能多地给企业业务带来推动作用。然而，我们经常发现在许多品牌推广的案例中，出现了因为策略不合理而造成事倍功半的情形。
在与国内某机械设备行业的一位市场总监的沟通中，他谈到一些工作中的困惑：公司的业务在不断增长时，没有人认为是市场的作用，而更多的把掌声献给销售同事，一旦销售出现障碍，则所有的怀疑都指向市场策略;当新兴的市场策略出现时(如最新的网络营销)，他不确定这些投入是否是合理的，一种新型的市场推广方式推荐到他的桌面，往往是同行已经作出显著成效时，才敢跟随;在公司年度总结中，经常会发现一些市场投入并没有给销售部门提供支持，这显然给公司带来了浪费甚至是损失;而每次在向公司高层会议申请资源时，没有足够的理由支撑他得到更多支持，虽然拥有丰富市场经验的他认为自己的推广策略是最合理的，然而却无法说服领导。
谁是你的客户?
相信每一位营销方面的员工都可以轻松的说出自己公司规划的目标客户的特征。当我们拿着这个话题“你是否确信谁是你的市场投放的目标?”向某企业信息化软件公司的赵总询问时，他首先也是表现出了一副不置可否的样子。随着我们与他进行深入访谈，发现这个话题的答案并非想象中这么简单。赵总提到一个小插曲：前年一次企业信息化展会的组织者找到了他们公司，建议赵总赞助并参与展会，在付出了数万元的赞助及展会投入后，赵总发现参加展会的居然都是中小企业，而赵总公司的产品在设计定位上是较高的，会后经过销售同事跟踪给出的反馈是，这次活动的销售机会质量很差，并没有带来实质性的销售跟踪。另一件赵总提到的疑惑是：在年度总结中，赵总发现，即使是同类型的市场活动、邀请的是类似的企业，效果差距甚大。这是让他困惑的一个问题，这也直接导致了他对市场运作的评价混乱。直到我们小心的询问：您在活动中邀请的对象是否是一致且清晰的?他才意识到我们最早提出的疑问，也许才正是他现在的问题。
问题的关键：和很多企业设想的细分市场定位可能会产生出入的是，真实的用户群体可能会和开始设想的潜在客户略有不同。所以，对企业现有用户群体的特征进行深入的分析，显然能更加准确的帮助企业明确自己市场定位的细节。比如，作为个人消费客户，通过分析，可以发现什么样的年龄层次、收入状况、婚姻状况、教育背景的人是本企业重要的细分市场;作为机构消费客户，什么样的人员规模、收入状况、行业、资质的机构，是更加容易给企业带来利润的细分定位。
另外，机构消费客户与个人消费客户的差异，也会让企业市场影响的对象产生区别，毕竟市场投放的对象会落实到人，那么，在一个机构消费客户中，什么人是可以通过影响而形成机会，且更加容易实现销售，给企业带来利润，这无疑是企业市场重点关注的对象。比如，在很多行业，我们发现并非是行政部门或使用部门推动购买意向容易形成真正的购买，而是一些管理人员更加容易，那么同样的市场投入，显然目标对象锁定为管理人员会比行政人员要强很多。甚至这种变化也有着显著的区域特点，比如我们了解到部分行业在北方与南方的立项机制不一致，在北方更多的是企业的中层管理人员的购买想法容易形成消费;而南方则相对更多的是高层的购买想法可以形成消费，那么，在不同区域的市场运作重心也依然会存在差异。当我们把这些经验与赵总分享时，他有所感悟，有时候一个类型的活动，邀请的企业类型较接近，由于邀请的人员不一样，在不同的区域做，效果是有可能会差异很大的。
CRM作为以客户为中心的管理信息系统，其核心即是基于客户进行各种数据挖掘，并反馈、指导企业的业务战略、业务策略及业务细节。在真实用户的细分定位角度，CRM方案可以很清晰的帮助企业分析出用户的特征，同时对于机构消费客户，更加能准确的定位到，在机构消费客户里，哪种角色发动或影响的购买意向更加容易形成购买，显然，当市场部门的员工清楚了这些，市场投放的目标才准确，效果也更好。
粤公网安备