CRM：客户生命周期解决方案
点击数：次发表时间：2011-03-14 00:00:00来源：
客户生命周期是指企业与客户建立业务关系到终止业务关系的全过程，是客户水平时间的发展轨迹。在以前手工管理的时候，由于各种限制，客户生命周期很难管理。而现在利用CRM工具的话，一切都会随之改变。具体的来说，使用CRM工具后，可以在客户生命周期管理上，取得以下不凡的功效。
面对问题：忙不过来，漏掉客户
在企业生产旺季，企业的重点服务对象绝对不会是那些潜在客户或者意向客户，而是历史客户或者购买客户，因为潜在客户或者意向客户转化为企业真正的成交客户，需要一定的周期，而且，包括样品制作等等，都需要花费比较多的时间，企业在生产经营忘记可能就抽不出更多的时间花在他们身上;再如，对于初次购买的客户，在首次订单上企业肯定要给与更多的关注，订单大质量、交期都不能出问题，否则的话，就可能只有这么一次订单，以后就没机会了，那么以前做的那么多努力也就都白费了。所以，当企业客户多的时候，要实现上面的需求，光靠手工来进行管理控制，明显是忙不过来的。只有通过系统化的管理控制，才可能做到不漏掉一个客户。
CRM解决方案：针对不同阶段的客户，采取不同的销售策略
在CRM系统中，客户的四个发展阶段可以通过图形的方式，直观的显示出来。同时，还会显示每个阶段客户的具体数量。如用户只要点一下购买客户的图标，就可以打开购买客户名单列表，方便用户进行能查询并操作。在CRM系统中，还可以对于客户的发展阶段进行方便的调整。如从初次购买客户转化为历史客户，用户可以设置系统自动调整，也可以用户手工调整。若是系统自动调整的话，一般情况下，是该客户第二次下单，系统就会认为该客户是历史客户了。而且，系统还可以记录客户在转换过程中的促发事件。
CRM可以针对不同阶段的客户推出不同的销售策略。如对于初次购买的客户，销售经理可以给他们负责的业务员更加灵活的价格权限，如可以让他们能够以成本价的价格下单;如在旺季快来临时，可以督促业务员去攻坚意向客户与购买客户，而旺季来临后，则给与历史客户更多的关注;如在企业淡季时，让业务员多去开发潜在客户，等等。有了CRM系统生命周期管理模型，一切都变得有可能。
面对问题：很难发现，哪些客户现在老是停留在某个阶段
在手工管理客户时，销售经理很难发现，哪些客户现在老是停留在某个阶段，如老是在意向客户这个阶段停止不前，是销售人员没有去拜访呢，还是他们处理不好，又或者该客户是颗死棋?我们是应该对该客户进行攻坚呢，还是放弃不需要再其身上浪费精力? 客户实在太多，管不过来。?
为此，我在系统选型的时候，就像他演示了我们CRM系统中的生命周期管理，如何追踪客户的进度，如何对于客户的进展进行统计，并且，相关的报警功能。销售经理听了以后，非常感兴趣。并在企业一把手面前，力推我们公司的CRM产品，我们才最终成为了很好的合作伙伴。
CRM解决方案
1、提供了自定义报警功能。帮助预先潜在客户到意向客户大概需要多少时间，并让销售经理分析其中的原因，并决定对应的解决策略。
2、CRM系统会把销售员录入的信息及时统计汇报给销售总监及销售经理，让他们可以及时了解到销售人员拜访的进度等等。
3、清理长期不动的客户。按时间进行刷选，如对于长达半年没有变动的客户，就没有必要再安排销售员进行拜访了。
面对问题：重复访问，引起客户反感。
在项目实施的过程中，我们会发现，经常会遇到重复访问客户，引起客户反感，最后生意被吹的显现。在客户还没有跟我们交易之前，还不知道产品质量到底如何，首先感受到的是你的服务态度。若犯这种明显的错误，那用户第一感觉，就是觉得你的客户关系管理得不好，连这个最基础的都管理的不行的话，那客户还能够相信你在后期为他提供出色的服务吗?
CRM解决方案
客友CRM为了防止销售员犯这种比较低级的错误，提供了一些控制工具。如我们在广交会中取得客户名片，业务员在CRM系统中输入相关数据后，销售经理可以直接指定给哪个业务员负责。则业务员只能看到自己负责的潜在客户的联系信息，如此，就不会有不同的业务员去拜访同一个客户的事情发生了。
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